6 Conseils Capitaux pour Rédiger un Email de Prospection B2B qui Fonctionne

Avant de commencer, mettons les choses en clair.

La prospection par email en B2B est autorisée et légale, tant que vous laissez la possibilité aux destinataires de se désabonner et que le sujet de votre email est en lien avec le domaine d’activité de la cible.

En B2C, vous devez avoir le consentement du contact pour pouvoir lui envoyer des emails. Mais on ne parlera pas de cela ici.

Cet article concerne uniquement la prospection commerciale en B2B.

Segmentez votre base correctement

En effet, pour réussir sa prospection, il faut cibler correctement.

Et pour cibler, il faut une base de données bien segmentée et propre. Vous aurez besoin d’un maximum d’informations sur vos prospects : noms/prénom, civilité, poste, secteur d’activité, entreprise, etc.

Ces données vous aideront notamment à la personnalisation (voir point 5), mais également à segmenter votre base.

Pour bien cibler, veillez à ce que votre discours soit pertinent pour l’ensemble des contacts sur lesquels vous vous apprêtez à prospecter.

Si vous pensez qu’il vaut mieux envoyer à tout le monde un email assez générique, c’est la catastrophe assurée.

Les risques d’une telle manœuvre sont nombreux : le blacklistage de votre domaine d’envoi, l’arrivée en spam, la chute de votre délivrabilité, une perte de crédibilité, la détérioration de votre image, et j’en passe…

Une prospection qui fonctionne, c’est avant tout une prospection chirurgicale.

Oubliez les emails graphiques

Aujourd’hui, la prospection par email ne passe plus par le visuel.

Trop de promos, trop de vignettes colorées avec de gros chiffres mis en évidence… La simplicité et la sincérité sont de rigueur.

Si vous voulez toucher vos destinataires, vous devez leur parler.

Cela peut paraître innocent, mais vous devez à tout prix paraître honnête tant dans votre discours que dans la forme.

Nous vous conseillons donc de rédiger de véritables emails, comme s’ils étaient écris depuis votre boîte mail professionnelle.

Vous intriguerez d’autant plus vos destinataires si vous leur parlez non pas comme à de potentiels clients, mais comme à des personnes.

En résumé, prônez le format email traditionnel, avec un « Bonjour Monsieur Dupont, », votre présentation, votre offre, vos coordonnées et une signature.

N’hésitez pas à mettre quelques mots clés en gras ainsi que vos coordonnées. Des couleurs peuvent également être ajoutées sur du texte mais avec modération pour ne pas surcharger le contenu.

Tout simplement :).

Choisissez un objet incitatif

Du point de vue de l’objet, vous devrez là aussi vous montrer simple et faire preuve d’intelligence.

Il est clair qu’un email énonçant directement l’objet de votre email, à savoir une offre commerciale, risque d’être immédiatement supprimé.

Le but de l’objet d’un email étant d’inciter à l’ouverture, penchez plutôt pour une approche plus « adressée ».

Par exemple, un simple « A l’attention de M. Dupont » sera bien plus enclin à être ouvert qu’un maladroit « Proposition commerciale » par exemple.

Même l’évocation directe de votre offre en objet, aussi alléchante soit-elle, peut désinciter sur de la prospection pure (ex : « 20% de réduction sur nos articles… »).

Soyez clair, précis et direct

Dans votre discours, efforcez-vous d’aller à l’essentiel.

En termes de lignes déjà, dites-vous que 10 lignes est le maximum. Au-delà, vous risquez de perdre vos destinataires qui ne prendront pas le temps d’aller plus loin après avoir compris que vous étiez là pour leur vendre quelque chose.

Point de vue structurel, voici un exemple de ce que vous pouvez faire :

Bonjour [Civilité] [Nom],

Accroche (facultative), énonçant un potentiel problème que peux rencontrer votre destinataire.

Présentation. (Ex : Je suis [Votre NOM], [votre poste] chez la société XY.)

Raison de la prise de contact.

Offre commerciale.

Argumentaire de vente en une ou deux phrases.

Proposition de rendez-vous + coordonnées.

Cordialement,

Signature personnalisée.

Vous l’aurez remarqué, l’idéal est d’énoncer les raisons de votre email très vite et de ne pas tourner autour du pot.

Il vaut mieux mettre votre destinataire devant les faits tout de suite, quitte à être un peu agressif, plutôt que de trop chercher à dissimuler vos intentions dans un discours faussement sincère.

Personnalisez au maximum (objet, contenu, signature)

C’est l’un des principes fondamentaux de la prospection (ET de la fidélisation, ne l’oublions pas !).

Vous l’aurez remarqué, la personnalisation doit être omniprésente.

C’est là que tout votre travail de segmentation et d’enrichissement de vos bases va vous être très utile.

Le principe de la personnalisation en emailing est simple : il s’agit d’ajouter des champs qui changeront en fonction du destinataire qui reçoit l’email. On parle de champs « dynamiques ».

Ces champs récupèrent simplement les données de votre base et les remplacent par ce qui y est indiqué.

Supposons par exemple que votre base contient les données suivantes :

Email	Civilité	Nom
[email protected]	Monsieur	Dupont
[email protected]	Madame	Michel

 

Maintenant, disons que vous souhaitez personnaliser l’entame de votre email. Vous écrivez :

Bonjour {Cvilité} {Nom},

 Ici, nous avons deux champs dynamiques, qui vont se personnaliser automatiquement en fonction des données présentes dans votre base :

Bonjour Monsieur Dupont,

Et

Bonjour Madame Michel,

Cette méthode très simpliste vous permet de personnaliser n’importe quel type de données dans votre email : civilité, nom, prénom, âge, localisation, préférences, entreprise, etc… C’est quasiment illimité.

Techniquement, c’est très simple à mettre en place. Votre logiciel d’emailing doit normalement être équipé de cette fonctionnalité essentielle.

Partant de là, sachez qu’il est capital de personnaliser un maximum d’informations dans le cadre d’une prospection, à commencer par l’objet.

N’hésitez donc pas à ajouter le prénom ou le nom de votre destinataire dans l’objet de votre email pour l’inciter à l’ouvrir.

Dans le corps du texte, vous pouvez ajouter n’importe quel type de personnalisation.

N’oubliez jamais de personnaliser la signature de votre email en fonction de l’interlocuteur qui sera en charge de répondre au destinataire.

Si votre prospection peut concerner plusieurs de vos commerciaux, vous pouvez attribuer à chaque contact un commercial en particulier.

Il vous suffit dans votre tableau Excel d’ajouter une colonne « Commercial » ou « Contact », et de spécifier pour chaque ligne le nom de la personne en charge de chaque destinataire.

Ainsi, les prospects sont directement mis en relation avec un commercial attitré. Cela permet de les rassurer et de donner un côté beaucoup plus humain à votre email.

Bien sûr, n’oubliez pas de paramétrer en adresse de réponse celle du commercial en question, pour pouvoir entamer un échange.

Indiquez vos coordonnées

Outre une adresse email en signature, il paraît évident qu’un numéro de téléphone doit apparaître dans le corps du message.

L’idéal est de proposer de façon directe un rendez-vous téléphonique avec le prospect, en fin d’email. Le discours employé doit inciter le destinataire à entrer en contact avec vous. Il doit sentir que vous êtes à sa disposition.

Alors mettez bien en évidence le nom de l’interlocuteur et un numéro de téléphone sur lequel le joindre.

Et après ?

Ce type d’email engendre généralement beaucoup de réponses (positives comme négatives).

Prenez le temps de traiter tous les retours et créez-vous une liste avec les emails de tous ceux ayant répondu.

Celle-ci vous servira de blacklist que vous utiliserez lors d’une relance.

La relance suite à un email de prospection doit être très directe, plus courte et plus incitative.

En général, une relance est suffisante. Au-delà, vous vous exposez à des plaintes ou des retours très virulents… Ce qui n’est pas nécessaire !